当2025年末“以旧换新”等政策红利的余温逐渐消退，中国汽车市场2026年，注定将在更加理性的主基调中开场。政策驱动的增长周期已悄然结束，行业正处在关键的发展转折点：从过去追求规模扩张，转向深入聚焦产品技术力与服务价值的竞争新阶段。对于身处终端市场的汽车经销商而言，购车热潮退去后的平缓期，才是真正考验经营能力、决定未来发展走向的关键时期。

2026车市：“微增长”与“竞争分化”的双重奏

2026年，中国汽车市场将迈入“微增长、深调整”的新阶段。据摩根士丹利与瑞银预测，全年销量同比增幅或将收窄至2%至5%。与此同时，车百会理事长张永伟指出，2026年新能源汽车销量（含出口）有望达到2000万辆，国内渗透率预计提升至57%。这一趋势变化的底层逻辑在于：前期政策刺激带来的消费透支效应逐步显现，宏观经济环境影响下消费者购车决策更趋理性，而“增换购”需求正成为市场新的增长动力。整体而言，中国汽车行业正从过去以增量扩张逐步转向以存量竞争为核心的深度调整阶段。

这种变化在终端市场的感知中尤为明显，“冰火两重天”的分化态势，更直观印证了存量竞争格局的加剧。一方面，部分经销商正深陷经营困境。某豪华品牌门店负责人坦言，2025年其新车销售普遍处于价格倒挂状态，单车平均亏损达两三万元。与此同时，消费者对购车补贴政策的高度依赖，补贴退坡便会引发订单收缩，进一步加大了经营的不确定性。

另一方面，具备核心优势的经销商在市场中展现出经营韧性。以华北区某零跑中心为例，凭借“高性价比+全栈自研”的产品定位，其2025年终端销量突破千台，2026年仍计划向更高的销量目标发起冲刺。此外，青岛一家已运营20年的比亚迪老店，依靠长期积累的客户口碑与主动“走出去”的经营策略，在区域市场中持续巩固自身优势，并稳占一席之地。

事实上，2026年车市的竞争逻辑已彻底改变，汽车市场份额正加速向拥有核心技术、完整生态布局和强大品牌力的头部车企集中，而经销商的生存状态，直接与所经营品牌的核心竞争力、自身转型速度深度绑定。市场竞争不再是“雨露均沾”的游戏，而是“适者生存”的残酷淘汰赛。

压在经销商身上的“三座大山”

在汽车行业深度变革与战略转型的背景下，汽车经销商正面临库存管理、盈利能力与运营模式三大挑战，预计2026年整体经营压力将持续加剧。

首先，库存与现金流的生存考验。政策末班车带来的订单，并未缓解渠道库存压力，部分主机厂为达成销量目标向经销商压库，使得经销商库存水平持续处于高位，尤其是冷门配置车型占压大量流动资金。库存周转天数不断延长，资金链紧张已成为悬在众多经销商头上的“达摩克利斯之剑”。优化库存结构、加速资金回笼，已成为当下汽车经销商生存的核心课题。

其次，门店盈利结构面临调整。新车销售“价格倒挂”成为常态，传统核心利润来源高息金融返点、保险佣金等，在金融监管与终端市场双重挤压下持续收缩。济南一家比亚迪经销商就指出：“前端卖车已难以盈利，我们必须从客户用车全生命周期中寻找更多价值。”盈利模式急需从“一次性购车”转向“持续性增值服务”转变。

最后，运营体系的整体升级势在必行。在汽车产业“新四化”加速推进的背景下，传统经销商的运营能力与行业变革节奏之间的差距日益凸显。一方面，销售团队流动性较高，对智能座舱、高阶辅助驾驶等新技术的讲解能力普遍不足，难以应对消费者专业的购车咨询需求；另一方面，现有客户服务模式仍偏重于传统流程，与年轻客群对个性化、沉浸式体验的高期待形成鲜明对比。因此，围绕销售专业化、服务体验化、运营数字化进行能力升级至关重要。

从“购车交易场”向“用户服务场”转型

面对行业挑战，经销商破局的关键不在于“卖更多车”，而在于“经营好每位用户”。2026年的消费者需求已呈现“专业认知+体验至上”等消费特点，他们通过各大平台、自媒体深入了解车型技术参数，在线上便完成车辆比价。即便如此，线下体验环节的重要性不降反升，多数消费者表示“实际试驾及乘坐感受”是最终决策购车的核心因素，这就要求经销商必须从“交易导向”向“用户体验”方向进行全面升级。

粗放式发展的时代早已结束，汽车经销商不仅要深耕本地用户，更要懂得“精耕细作”。通过车友自驾会、技术服务沙龙、亲子互动等社群活动，深度融入客户用车生活，进而将一次性购车客户转化为长期信任的“朋友”关系。这种基于线下体验的客户情感链接与信任关系，是线上流量平台无法替代的核心优势，也是存量市场中挖掘增换购、促进转介绍的关键一环。

不仅如此，从卖车场景到经营价值挖掘，为用户提供全生命周期的增值价值服务同样重要。不少经销商就表示，当前售后业务已成为经营突围的重要一环。常见的突围方式其一是深度开发售后增值服务，推出定制化保养套餐、新能源车延保服务等产品，将“有价值的服务”精准传递给客户，以稳定的售后毛利对冲前端销售压力；其二是把握新能源车置换的机会，提早组建专业的新能源二手车评估与认证团队，在二手车市场抢占先发优势，以此开拓新的盈利增长点。

后记：在精耕细作中穿越周期

2026年的中国车市，政策红利的潮水已然退去，汽车市场正回归“以用户价值为核心”的商业本质。对于汽车经销商而言，未来的汽车行业，拼的不是短期销量，而是长期维系用户价值的经营能力。无论是积极布局的新势力品牌合作伙伴，还是稳步转型的传统燃油车品牌，只有那些能够扎根区域市场、深度运营用户关系、创新服务模式，并持续推动业务升级的经营者，才能在“存量竞争”为主导的行业洗牌中穿越变革周期，迎接下一个黄金十年。（文/思思）